Řízení prodejních sil

Řízení prodejních sil je proces usměrňování a kontrolování prodejních sil. Prodávající nebo prodejní síla je každý, kdo prodává: prodejci, obchodní zástupci, pracovníci marketingových a prodejních útvarů či agentur, obchodní poradci, technický obchodní personál, obchodní cestující, agenti, regionální manažeři, marketingoví zástupci.

Marketingově orientovaní prodávající musí kromě tradiční kvalifikace umět analyzovat trh a připravovat marketingové plány.

Známé jsou 3 typy vnitřních prodejních sil:

pracovníci technického zabezpečení a podpory
prodejní asistenti
pracovníci telemarketingu a on-line marketingu

Struktura prodejních sil

Prodejní síly se dělí podle následujících parametrů:

geografická strukturovanost = teritoriální struktura – jeden prodejce zajišťuje nabídku celého sortimentu na celém území
podle druhu výrobků = produktová struktura – produktový manažer – jedna osoba zajišťuje nabídku jednoho výrobku v celém regionu
podle trhu – trh se skládá z různých odvětví, mnoho faktorů určuje řízení pouze pro vztah s jednou firmou
smíšená struktura prodeje – na určitém území prodáváme výrobek, po určité době můžeme identifikovat stálé zákazníky

Budování prodejních sil

Proces budování prodejních sil se skládá z následujících kroků:

cíle prodejní síly (vyplývají z cílových trhů)
strategie prodejní síly
struktura prodejní síly
velikost prodejní síly
odměňování prodejní síly

Cíle prodejních sil

Mezi hlavní cíle prodejních sil patří:

vyhledávání zákazníků
zaměření na zákazníka
komunikace
prodej
servis
shromažďování informací
distribuce zboží

Získávání a výběr prodejců

Získávání a výběr prodejců představuje proces, který odpovídá na tyto otázky:

kdo je dobrým prodávajícím
postupy při získávání pracovníků
postupy při hodnocení uchazečů

Výcvik a usměrňování prodejců

Každá firma by měla mít vypracovaný program výcviku prodejců:

seznámení členů s firmou, historií firmy
znalost výrobků (jak se vyrábějí, používají)
vedení prodejců k poznání charakteru zákazníků (kdo je zákazník, kdo je konkurence)
naučit prodejce účinně nabízet zboží tak, aby přesvědčil zákazníka ke koupi
vedení k pochopení významu osobní zodpovědnosti za práci a činnost

Podívejte se na způsoby školení prodejců.

Usměrňování obchodních zástupců v praxi znamená:

rozvoj pravidel pro vztahy se zákazníky
vytváření pravidel pro kontakt s potenciálními zákazníky
efektivní využití času k prodeji

Strategie prodejní síly

Cílem strategie prodejních sil je zajistit, aby si každý prodávající našel vlastní a správný způsob prodeje, ve správný čas u správného zákazníka.

Formy prodeje

Mezi hlavní formy prodeje patří:

jeden prodávající s jedním zákazníkem – osobní rozhovor
jeden prodávající pro skupinu zákazníků
tým prodejců se skupinou zákazníků – týmový prodej
prodejní konference
prodejní semináře
online prodej

Motivace a stimulace prodejních sil

Mezi hlavní důvody stimulace prodejních sil (prodávajících) patří:

charakter práce – frustrující povaha práce
lidská přirozenost – lidé pracují méně, pokud nejsou dobře motivováni
osobní problémy

Model motivace říká, že manažeři prodeje musí umět přesvědčit prodávajícího, že prodává více. Manažeři prodeje musí umět přesvědčit prodávajícího, že odměna za zvýšené pracovní výkony je úměrná vyšší pracovní námaze.

Mezi hlavní motivátory patří:

finanční odměny
morální odměny
prodejní kvóty – škola vysokých, mírných, variabilních kvót
doplňkové motivátory – společenské události, prodejní soutěže

Hodnocení prodejců

,Vědomí, že bude prodávající hodnocen, ho motivuje. Hodnocení prodejců je cílevědomá činnost, pomocí níž se získávají tyto informace:

informace o trzích
informace o zákaznících
zprávy z prodeje

Například:

průměrný počet prodejních návštěv na jednoho prodávajícího za den
průměrná doba pro uskutečnění jednoho setkání
průměrný výnos na obchodní návštěvu
průměrné náklady na jednu návštěvu
náklady na pohoštění na jednu návštěvu
procento realizovaných objednávek ze 100 návštěv
počet nových zákazníků za určité období
počet ztracených zákazníků za dané období
náklady na prodejní síly jako procento z celkového obratu

Zdroje informací:

dopisy zákazníků a jejich stížnosti
průzkumy zákazníků
osobní pozorování
rozhovory s dalšími prodávajícími
normy pro hodnocení výkonnosti

Způsoby hodnocení prodejců:

porovnávání minulých a současných výkonů
hodnocení spokojenosti zákazníků
kvalitativní hodnocení obchodních zástupců

Velikost prodejní síly

Metoda pracovního zatížení pro jednotlivé velikosti prodejních sil:

zákazníci jsou rozděleni do skupin podle ročního objemu nakoupeného zboží
pro každou skupinu je stanovena požadovaná frekvence obchodních kontaktů
počet účastníků v každé skupině je vynásoben odpovídající frekvencí obchodních kontaktů
určí se průměrný počet návštěv, které může prodávající za rok uskutečnit
počet potřebných prodávajících získáme vydělením celkového ročního počtu obchodních kontaktů průměrným počtem kontaktů uskutečněných obchodním zástupcem za rok