E-obchodování a nákupní a prodejní chování
V minulosti firmy uskutečňovaly své nákupy prostřednictvím profesionálních nákupčích, kteří prohlíželi katalogy, telefonovali svým dodavatelům a snažili se s nimi domluvit na lepších obchodních podmínkách. Dnešní moderní agenti využívají Internet, který již nabízí mnohem více informací než v minulosti. Firmy mohou snadněji vyhledávat nejlepšího dodavatele a prověřovat jeho úvěrovou spolehlivost a historii. Na internetu se objevují poskytovatelé zprostředkovatelských informací, kteří za drobný poplatek sestavují a nabízejí hodnocení různých dodavatelů.
Například firma Cisco Systems zaznamenává na svých webových stránkách více než 400 000 návštěv za měsíc. Prostřednictvím internetu poskytuje přístup náhodným zájemcům, registrovaným zákazníkům, distribučním partnerům a dodavatelům. Registrovaní zákazníci mohou všechny své transakce s firmou Cisco realizovat online. Více než 75 % objednávek vyřizuje firma přes internet a každou z nich dokáže vyřídit o 3 dny rychleji než produkty objednané jinými metodami. Firma uvádí, že jim jejich webová stránka šetří 360 milionů dolarů ročně a zároveň přispívá k větší spokojenosti zákazníků a partnerů.
Dnešní spotřebitelé mají více možností, jak získat určité výrobky nebo služby. Konkurence mezi různými prodejními kanály nabývá na intenzitě. Škálu prodejních kanálů, které má zákazník k dispozici, můžeme rozdělit do následujících kategorií:
- Kanál maloobchodních prodejen
- Katalogový kanál
- Kanál televizních domácích nákupů
- Kanál přímého výrobce
- Kanál elektronického zprostředkovatele – zákazník si může najít webovou stránku informačního zprostředkovatele, který popisuje a porovnává užitné vlastnosti výrobku a cenovou úroveň všech dostupných značek, a zároveň uvádí, kde je možné koupit za nejlepší ceny. Elektronický zprostředkovatel může být placen reklamními agenturami, a výsledkem jeho činnosti je snížení cen výrobců, zvýšení pohodlí zákazníků a zároveň jeho vlastní zisk.
Opravdovou revolucí v oblasti obchodování se stává elektronický obchod, který využívá možnosti výpočetní techniky a moderních komunikačních médií. Tak lze všechny obchodní transakce vyřizovat přímo z vlastní kanceláře, ať už jde o náležitosti spojené s bankovními operacemi, clem, objednáváním zboží, zasíláním faktur a podobně.
Jednou z nejrozvinutějších forem realizace elektronického obchodu je EDI – elektronická výměna dat. V těchto systémech přímo komunikují počítačové aplikace obchodních partnerů, které si s minimem lidských zásahů zasílají obchodní dokumenty. Hlavním cílem těchto systémů je nahradit papírové dokumenty elektronickými, což je bezpečnější a efektivnější. Z hlediska typového zařazení existují tři nejvýznamnější kategorie internetových obchodních systémů:
- Virtuální elektronický obchod – představuje nejjednodušší formu elektronického obchodování. Jde zde o online marketing firmy nebo obchodu. Nejpodstatnějším úkolem je zvýšit poptávku po nabízených výrobcích. Mezi výhody takových systémů patří snížení nákladů na prodej a marketing, rozšíření počtu potenciálních zákazníků a průnik i na trhy, které by při klasickém způsobu prodeje byly nedostupné.
- Virtuální elektronická burza – v tomto případě se zobrazují online nabídky zejména zboží a služeb.
- Virtuální obchodní dům – jedná se o seskupení více elektronických obchodů, které mohou, ale nemusí mít jednoho provozovatele. Na rozdíl od elektronického obchodu je zde soustředěno větší množství nabídek a uživatel při svých nákupech nemusí pracně vyhledávat elektronické adresy dalších elektronických obchodů.
