Osobnost zákazníka a prodej
Pro proces prodeje je důležité charakterizovat typy zákazníků podle jejich podstatných osobnostních rysů, kterými se odlišují ve vztahu k práci a lidem. Vytvořením kategorií zákazníků prodávající snižuje složitost prodeje. Podle matice sociálního stylu rozlišujeme 4 základní osobnostní typy zákazníků:
- Expresivní typ – vysoká citlivost, emotivita, přátelský, neformální, otevřený, nedisciplinovaný, orientovaný na vztahy
- Výkonný typ – mluví, vysoká asertivita, soutěživý, rychle jedná, přebírá riziko, direktivní
- Analytický typ – nízká citlivost, kontrola, racionalita, disciplína, orientace na úkol, formální, nezávislý, obchodnický
- Přátelský typ – ptá se, nízká asertivita, kooperativní, jedná pomalu, vyhýbá se riziku, nedirektivní
Efektivně přistupovat k jednotlivým zákaznickým typům umožňuje tzv. adaptivní prodej – tedy přizpůsobování prodejní situace a metod osobnosti zákazníka a jejím projevům v chování.
Osobnost a efektivní jednání prodávajícího
Osobnost prodávajícího je konstantou, která rozhoduje o úspěchu bez ohledu na jiné faktory. Mezi nejdůležitější vlastnosti prodávajícího, jež hrají významnou roli v procesu prodeje, patří: potřeba dosáhnout úspěchu, ochota učit se, sebedisciplína a vůle pracovat, pozitivní myšlení, silný cit pro osobní odpovědnost, organizační schopnosti, rozvinuté komunikační dovednosti a sociální schopnosti, emoční vyspělost, stejně jako schopnost nalézat řešení problémů. Prodávající by měl být schopen zvládat stres, a to především na úrovni myšlenkového zpracování situace a osvojením efektivních strategií s využitím poznatků z psychologie.
