Důvody stimulace prodejních sil (prodejců):
– charakter práce – frustrující práce
– lidská přirozenost – lidé pracují méně, pokud nejsou dobře motivováni
– osobní problémy
Model motivace říká:
– manažeři prodeje musí umět přesvědčit prodávajícího, že může prodávat více
– manažeři prodeje musí umět přesvědčit prodávajícího, že odměna za zvýšený pracovní výkon je úměrná zvýšenému pracovnímu nasazení
Význam motivátorů:
– finanční odměny
– morální odměny
– prodejní kvóty – škola vysokých, mírných, variabilních kvót
– doplňkové motivátory – společenské akce, prodejní soutěže
