Způsoby a postupy jednání
– správná příprava a plánování
– znalost projednávané věci
– schopnost uvažovat rychle a jasně i pod tlakem a v nejistotě
– schopnost vyjádřit slovy své myšlenky
– schopnost naslouchat
– rozhled
– samostatný úsudek
– bezúhonnost
– trpělivost
– schopnost přesvědčit ostatní
Kdy jednat – okolnosti pro uzavření obchodu:
1) když mnoho faktorů působí nejen na cenu, ale i na kvalitu a služby
2) nelze předem určit rizika obchodu
3) pokud výroba nakupovaného zboží vyžaduje delší čas
4) pokud je výroba často přerušována vzhledem k častým změnám objednávek
Klasické taktiky jednání:
– solidní chování
– vysoká nabídka
– uzavírání prestižních spojenectví
– udržování odstupu
– omezené pravomoci
– rozděl a panuj
– akceptace ztrát, úspora času
– udržení kamenné tváře
– zachování trpělivosti
– nenechat se vyprovokovat
– vypouštění kontrolních balónků
– překvapení
Marketing vztahů
Hlavní kroky při vytváření programu marketingových vztahů:
– identifikovat významné zákazníky vhodné pro marketing vztahů
– jmenovat zkušeného manažera vztahů u každého významného zákazníka
– vypracovat jasný popis práce pro manažera vztahů
– jmenovat hlavního manažera, který bude kontrolovat podřízené manažery vztahů
