Řízení prodejních sil

Řízení prodejních sil je proces směřování a kontroly prodejních sil. Prodávající nebo prodejní síla je každý, kdo prodává: prodejci, obchodní zástupci, pracovníci marketingových a prodejních útvarů či agentur, obchodní poradci, technický obchodní personál, obchodní cestující, agenti, regionální manažeři, marketingoví zástupci.

Marketingově orientovaní prodávající musí kromě tradičních kvalifikací umět analyzovat trh a připravovat marketingové plány.

Známé jsou 3 typy vnitřních prodejních sil:

pracovníci technického zabezpečení a podpory
prodejní asistenti
pracovníci telemarketingu a on-line marketingu

Struktura prodejních sil

Prodejní síly se člení podle následujících parametrů:

geografická strukturovanost = teritoriální struktura – jeden prodávající zajišťuje v celém území nabídku celého sortimentu
podle druhu výrobků = produktová struktura – produktový management – jedna osoba zajišťuje nabídku jednoho výrobku na celém území
podle trhu – trh se skládá z různých odvětví, mnoho faktorů určuje management pouze pro vztah s jednou firmou
smíšená struktura prodeje – na určitém území prodáváme výrobek, po určité době můžeme vytypovat stálé zákazníky

Budování prodejních sil

Proces budování prodejních sil se skládá z následujících kroků:

cíle prodejní síly (vyplývají z cílových trhů)
strategie prodejní síly
struktura prodejní síly
velikost prodejní síly
odměňování prodejní síly

Cíle prodejních sil

Mezi hlavní cíle prodejních sil patří:

vyhledávání zákazníků
zaměření se na zákazníka
komunikace
prodej
servis
sběr informací
rozmísťování zboží

Náběr a výběr prodávajících

Náběr a výběr prodávajících představuje proces, který odpovídá na následující otázky:

kdo je dobrým prodávajícím
postupy při získávání pracovníků
postupy při hodnocení uchazečů

Výcvik a usměrňování prodávajících

Každá firma by měla mít vypracovaný program výcviku prodávajících:

seznámení členů s firmou, historií firmy
znalost výrobků (jak se vyrábějí, jak se používají)
vedení prodávajících k poznávání charakteru zákazníků (kdo je zákazník, kdo je konkurence)
naučit prodávající efektivně nabízet zboží tak, aby přesvědčili zákazníky ke koupi
vést prodávajícího k pochopení váhy osobní zodpovědnosti za práci a činnost

Podívejte se na způsoby instrukce prodávajících.

Usměrňování obchodních zástupců v praxi znamená:

rozvoj pravidel pro styky se zákazníky
vypracování pravidel pro styky s potenciálními zákazníky
efektivní využití času k prodeji

Strategie prodejní síly

Cílem strategie prodejních sil je zajistit, aby si každý prodávající našel vlastní a správný způsob prodeje, ve správný čas u správného zákazníka.

Formy prodeje

Mezi hlavní formy prodeje patří:

jeden prodávající s jedním zákazníkem – osobní rozhovor
jeden prodávající pro skupinu zákazníků
tým prodávajících se skupinou zákazníků – týmový prodej
prodejní konference
prodejní semináře
on-line prodej

Motivace a stimulace prodejních sil

Mezi hlavní důvody stimulace prodejních sil (prodávajících) patří:

charakter práce – frustrující práce
lidská přirozenost – lidé pracují méně, pokud nejsou dobře motivováni
osobní problémy

Model motivace říká, že manažeři prodeje musí umět přesvědčit prodávajícího, že prodávají více. Manažeři prodeje musí umět přesvědčit prodávajícího, že odměna za zvýšený pracovní výkon je úměrná zvýšenému pracovnímu nasazení.

Mezi hlavní motivátory patří:

finanční odměny
morální odměny
prodejní kvóty – systém vysokých, středních, variabilních kvót
doplňkové motivátory – společenské akce, prodejní soutěže

Hodnocení prodávajících

Vědomí, že bude prodávající hodnocen, ho motivuje. Hodnocení prodávajících je cílevědomá činnost, pomocí které se získávají tyto informace:

informace o trzích
informace o zákaznících
zprávy z prodeje

Například:

průměrný počet prodejních návštěv na prodávajícího za den
průměrná doba potřebná pro uskutečnění jednoho setkání
průměrný výnos na obchodní návštěvu
průměrné náklady na jednu návštěvu
náklady na pohostinnost na jednu návštěvu
procento realizovaných objednávek z 100 návštěv
počet nových zákazníků za určité období
počet ztracených zákazníků za dané období
náklady na prodejní síly jako procento z celkového obratu

Zdroje informací:

dopisy zákazníků a jejich stížnosti
průzkumy zákazníků
osobní pozorování
rozhovory s dalšími prodávajícími
normy pro hodnocení výkonnosti

Způsoby hodnocení prodávajících:

porovnávání minulých a současných výkonů
hodnocení spokojenosti zákazníků
kvalitativní hodnocení obchodních zástupců

Velikost prodejní síly

Metoda pracovního zatížení pro velikost prodejních sil:

zákazníci se rozdělují do skupin podle ročního objemu nakoupeného zboží
pro každou skupinu je stanovena požadovaná frekvence obchodních kontaktů
počet účastníků v každé skupině je vynásoben odpovídající frekvencí obchodních kontaktů
určí se průměrný počet návštěv, které může prodávající uskutečnit za rok
počet potřebných prodávajících získáme vydělením celkového ročního počtu obchodních kontaktů průměrným počtem kontaktů uskutečněných obchodním zástupcem za rok