Můžete prodávat pojištění on-line?

Je to otázka, o které jsem v poslední době hodně přemýšlel. Přirozenou odpovědí je samozřejmě, že ano, můžete, děje se to právě teď. Ale dělá se to správně a je to něco, co byste chtěli dělat jako agent nebo zákazník?

Nejprve mi dovolte říci, že si myslím, že to možné je, ale zatím jsem neviděl nikoho, kdo by to dělal opravdu velmi dobře. Mám titul CIC (certifikovaný pojistný poradce). Na svůj titul jsem velmi hrdý a titul „Poradce“ beru velmi vážně. Cítím, že jako profesionální agent je mou povinností odvádět co nejlepší práci pro klienty. Mimochodem to není vždy to, co klient chce. Když si s někým sednu, nebo se s ním alespoň telefonicky bavím, hovořím s potenciálním klientem. Ptám se průzkumné otázky a pak poslouchám odpovědi. Nabízím situace a měřím reakce na tyto situace. Někdy zachytím nepřipravené připomínky, které změní celý rizikový profil pojišťované záležitosti. Předpokládám, že děláte to samé. Je to část procesu řízení rizik; identifikovat všechna možná odhalení.

Co se děje, pokud kupujete pojištění on-line? KLIENT vám řekne, co CHCE. Vy se pak stáváte pouze zprostředkovatelem objednávky a proces řízení rizik je vyhozen z okna. Přskočili jste přímo k výběru techniky pro řízení odhalení, která jste ani správně neidentifikovali nebo nezměřili.

Viděl jsem několik webů, které se pokoušely položit dostatek otázek na získání většiny potenciálních odhalení, ale neviděl jsem žádný, který by odváděl lepší práci než moje CSR na denní bázi. Problém lze shrnout jednoduše jedním slovem: potvrzení. Kdyby existovala pouze jedna nepotvrzená pojistná smlouva, která by pokrývala podrobné odhalení, zůstali byste jen u stanovení přesných hodnotících faktorů. Ale potvrzení existují a ne každá pojistná smlouva kryje věci stejně, dokonce ani ve své standardní podobě.

Jako agent, pokud upadnu objednat rozšířené nepřevzaté potvrzení někomu, kdo to opravdu potřebuje, tím jsem vytvořil potenciální E&Q soudní spor, který pokaždé prohraju. Kdy jste naposledy viděli formulář vyžadující stanovení ceny ohledně této záležitosti? Já jsem žádný neviděl.

Další oblast, kde je online stanovování cen nepřítomné, je etika. Osobně cítím, že je neetické nabídnout někomu sazbu, kterou nemůže kvalifikovat. Když někdo vstoupí do mé kanceláře kvůli stanovení ceny životního pojištění, mám dojem, že je psychicky v pořádku. Pokud někdo má samozřejmě nadváhu, těžce dýchá po vystoupání několika schodů do kanceláře poté, co odložil cigaretu, můžete si být jisti, že mu nenabídnu zvýhodněnou sazbu pro nekuřáky. Tato osoba se ještě může pokusit „shodit“ několik kilo své váhy a „zapomenout“ na dvě krabičky cigaret, když vstupuje do svého online „rychlého stanovení ceny“. Webová stránka, která nabízí „rychlé stanovení ceny“, by ji měla raději nechat čistou, tedy podrobit ji psychologickému vyšetření. Mělo by být rovněž jasně oznámeno plné riziko možných následků špatně uvedených informací v žádosti. Nemluvím o drobném písmu, které většina stránek nabízí, ale o jasném varování.

Životní pojištění může být zřejmě nejjednodušší pojištění z hlediska on-line prodeje, protože aktuální „pojištění“ je obvykle realizováno pomocí paramedických vyšetření nebo lékařských zpráv. Ale správné ocenění pojištění není pouze záležitostí, která se týká prodeje životního pojištění. Většina životních pojistek je součástí komplexního finančního plánu (nebo by alespoň měla být). Vyloučení agenta z tohoto procesu nechá pojištěného „létat naslepo“. Některé weby se snaží on-line vzdělávat zákazníky o použití a důležitosti životního pojištění, ale jedná se spíše o obecnou představu. Většina stránek s životním pojištěním jsou „přijímači rychlého stanovení ceny“ a nic víc. Život si zaslouží analýzu.

Poslední oblastí mého znepokojení je, že on-line prodej pojištění nakonec způsobí růst sazeb pro zákazníky. To může být důsledkem nesprávného ocenění. Například u pojištění automobilů existuje mnoho způsobů, jak snížit sazbu pomocí „přikrášlování“ pravdy. Příklady zahrnují: vzdálenost do práce, přiřazení řidičů, využití vozidla, roční ujeté kilometry, teritorium a další. Jako místní agent vím, zda jsou odpovědi klientů pravdivé, a mohu správně přiřadit vozidla, teritorium a podobně. On-line zákazník s volným přístupem k hodnotícím parametrům nejspíš „bude si hrát“ s hodnotícími faktory, aby zjistil, zda by se sazba nesnížila. Kterou verzi pravdy myslíte, že použijí, když kliknou na „pokračovat“, aby získali své on-line pojištění? Profesionální agent se snaží správně ocenit odhalení v domácnosti. Počítačový program zaznamená pouze to, co je uvedeno. Jediným způsobem, jak to vyřešit, je započítat tento faktor do sazeb, jinými slovy zvýšit sazby s ohledem na to, že on-line zákazník není tak přesný ve svých hodnotících odhaleních.

Je možné shromáždit dostatek informací on-line, abychom někoho správně a adekvátně pojistili? Myslím, že ano, ale musí to být rozsáhlý proces rozhovoru. Teoreticky bych mohl položit otázku na téměř každé odhalení a nyní dělat lepší, úplnější práci při hodnocení rizikových odhalení klienta, než se někdy dělá osobně nebo po telefonu. To by byla možnost snížit vaše E&Q odhalení, protože každý klient by musel odpovědět na každou otázku. Žádná chybějící odhalení ani selhání v informování.

Zatím takovou stránku nevidím. Tyto stránky jsou navržené pro rychlost. Předpokládá se (což může být pravda), že zákazníci nechtějí trávit tolik času stanovováním ceny. Požaduje se minimum informací pro stanovení ceny a zákazník platí cenu za slabé krytí, které z toho plyne.

Nemám na stránce své agentury formuláře pro stanovení ceny. Možná někdy, ale pokud to udělám, nebude to proces typu „pět minut“. Bude to kompletní dotazník řízení rizik, který se pustí do každého možného odhalení a vysvětlí každé možné potvrzení, zlepšení a dostupné volitelné krytí.

Nechtěl bych klientům nabízet službu, kdybych nabízel cokoli méně a mohl tím přijít o svůj titul. Nemusím na tom zbohatnout, ale nebudu pouhý zprostředkovatel objednávek. Moji klienti to nemusí ocenit hned, ale přijde čas reklamace a věřím, že moji klienti budou raději se mnou než se stránkou „měsíce rychlého stanovení ceny“.