Nákup
Nákup představuje činnost, díky níž podnik získává od jiného podniku výrobky a služby určité kvality a množství v rámci dohodnutých podmínek a v termínech, které odpovídají potřebám podniku. Je to strategická funkce podniku. Jeho cílem je dosáhnout co nejvhodnější poměr mezi užitkem a cenou.
Hlavní faktory působící na zákazníka – nákupčího
Nákup je ovlivňován mnoha faktory. Při nákupu se zohledňují faktory ekonomické i personální. Pokud jsou nabídky dodavatelů velmi podobné, jsou pro nákupčího důležitější faktory personální.
Faktory, které ovlivňují nákup, lze rozdělit do čtyř skupin:
- faktory prostředí – faktory existujícího i očekávaného ekonomického prostředí, jako je úroveň základní poptávky, ekonomický vývoj a úrokové sazby, technologické, politické a konkurenční prostředí. Je třeba sledovat jejich vývoj, odhadnout, jak ovlivní nákupčího, a využít to jako příležitost.
- organizační faktory – prodejce by měl chápat vliv několika organizačních faktorů:
- postavení nákupního oddělení – toto oddělení často zaujímá v podniku nízké postavení, přestože ovlivňuje více než polovinu nákladů
- centralizace nákupu – obecně znamená centralizovaný nákup značné úspory nákladů
- dohody na dlouhodobé smlouvy – zákazníci na trhu výrobní sféry stále častěji vyhledávají a uzavírají dlouhodobé smlouvy se spolehlivými dodavateli
- hodnocení nákupní činnosti – mnoho firem zavedlo různé způsoby ocenění nákupčích za dobré výsledky v nákupu
- interpersonální faktory – všechny informace, které se prodejci podaří zjistit o meziosobních vztazích a osobnostech v nákupním centru, jsou užitečné a měly by být zohledněny při tvorbě prodejní strategie.
- individuální faktory – každý účastník nákupního rozhodovacího procesu má své zájmy, motivaci, přesvědčení a preference. Tyto individuální faktory jsou podmíněny věkem, příjmem, vzděláním, odborností, osobností a postojem k riziku.
Strategická funkce nákupu
Nákup se stává strategicky významným činitelem, protože cílem každého podniku je dosáhnout co nejnižších výrobních nákladů. Nákup hraje v tomto směru rozhodující roli, protože nákup tvoří více než 50 % výrobní ceny. Nákup tedy bezprostředně ovlivňuje výši zisku podniku.
Fáze nákupu na trhu výrobní sféry
Rozlišujeme následující fáze nákupu:
- vznik problému,
- obecná charakteristika potřeby,
- specifikace nakupovaného produktu,
- průzkum potenciálních zdrojů nákupu,
- předložení nabídek,
- výběr dodavatele,
- zadání objednávky na určité množství zboží,
- vyhodnocení dodávky a dodavatelské organizace.
V následujícím textu jednotlivé etapy přiblížíme podrobněji:
Vznik problému
Proces nákupu začíná identifikací problému nebo potřeb, které lze řešit nákupem výrobků nebo služeb. Identifikace problému vychází z interních nebo externích stimulů – zejména od potenciálních dodavatelů.
Interní stimuly:
- oddělení technického rozvoje – zvyšování kvality na základě snižování spotřeby materiálu
- oddělení marketingu – zvyšování úrovně uspokojení potřeb uživatelů
Externí stimuly:
- závisí na schopnosti dodavatele přesvědčit odběratele prostřednictvím například obchodních výstav, reklamy, telefonických nabídek, že nabízí lepší výrobek nebo nižší cenu
Obecná charakteristika potřeby
Pokud je potřeba známá, nákupčí zpracuje obecnou charakteristiku potřeby, která zahrnuje očekávané vlastnosti produktu, surovin, zařízení a množství potřebná v určitém období, a to ve formě základních požadavků na produkt.
Specifikace nakupovaného produktu
V další fázi zákazník zpracovává technické detaily – specifikaci produktu. Do tohoto procesu jsou zapojeni také odborníci z oblasti hodnotové analýzy. Hodnotová analýza je metoda minimalizace nákladů.
Průzkum potenciálních zdrojů nákupu
V této fázi se vytváří seznam potenciálních dodavatelů, aby byla nalezena co nejvhodnější nabídka. Seznam zahrnuje nejen stávající dodavatele, ale i ty, kteří dosud se podnikem nespolupracovali. Jednou z nejefektivnějších metod je sestavení krátkého seznamu vybraných dodavatelů na základě reklamy v odborných publikacích. Nákupčí může využít jejich účast na výstavách, obchodní seznamy, počítačový průzkum nebo telefonicky získat doporučení od jiných firem.
Předložení nabídek
Nákupčí požádá dodavatele o předložení nabídkových návrhů. Někteří dodavatelé zasílají pouze katalog nebo vysílají obchodního zástupce. Nakonec se vypracuje přehled dodavatelů, kteří podali formální nabídky. V této fázi se porovnávají výhody a nevýhody alternativy „vyrábět nebo nakoupit“.
Výběr dodavatele
Výběr dodavatele závisí na interních, především technických překážkách. Závisí též na nabídkách a možnostech různých dodavatelů z hlediska jejich vlastní logistické organizace (blízkost výrobních provozů či skladových prostor). Před konečným rozhodnutím může nákupčí ještě vyjednávat s preferovanými dodavateli o lepší ceně a podmínkách.
Zadání objednávky na určité množství zboží
V této fázi nákupčí zpracuje zadání objednávky. To zahrnuje závaznou objednávku pro vybraného dodavatele či dodavatele, seznam technických specifikací, požadovanou kvalitu, termín dodání, reklamační podmínky atd. Pro zajištění údržby a provozního materiálu se uzavírají rámcové smlouvy – nikoli jednotlivé objednávky.
Vyhodnocení dodávky a dodavatelské organizace
Nákupní proces vyžaduje i fázi kontroly. Probíhá vyhodnocení dodávek a dodavatelů na základě informací z obchodního oddělení a výrobních útvarů. Rovněž se kontroluje dodržování základních požadavků, jako je termín dodávky, pravidelnost, pružnost či schopnost poskytovat servis.
