Osobnost prodejce

Prodávající a manažeři prodeje potřebují ve své práci soubor interpersonálních dovedností, aby mohli dosáhnout úspěchu v současném konkurenčním tržním prostředí.

Mezi základní poznatky, které by si úspěšní prodejci měli osvojit, patří:

• základní vzorce chování spotřebitele a jak na ně reagovat
• základní vzorce chování prodávajícího, které jsou nezbytné v prodejní situaci
• plánování prodejních návštěv a telefonických rozhovorů, které maximalizují produktivitu
• získávání a navazování kontaktu se zákazníky různých typů
• nerozhodnost zákazníka a její překonávání
• řízení „problémových“ zákazníků, překonávání námitek ze strany zákazníka
• reakce na stížnosti a reklamace klienta
• pozitivní postoje prodávajícího, které psychologicky podporují úspěšné uzavření prodeje
• základní schémata řídícího a organizačního chování v prodeji
• techniky školení a poradenství prodejců, které aktivizují jejich potenciál

V procesu nahrazování masového marketingu marketingem individuálních vztahů se zákazníky se začíná klást větší důraz na jednotlivce s jeho konkrétními rysy a požadavky. V souladu se zákaznicky orientovanou marketingovou koncepcí dochází k přechodu od jednorázového prodeje k vytváření vzájemně výhodného dlouhodobého vztahu zákazník – firma.