Podnikatelské poradenství

Poradenství je již dlouhodobě uznáváno jako prospěšná profesionální služba, která pomáhá manažerům analyzovat a řešit praktické problémy, kterým čelí jejich organizace.

Evropské vzory

• poradenské organizace jsou částečně nebo zcela podporovány příslušnými resortními ministerstvy a fungují mimo vědecké a vzdělávací instituce. Jindy se jedná o transformované soukromé firmy, které pracují i pro resort na základě předchozí dohody. Tento systém uplatňují evropské země s nejvyspělejším zemědělstvím (Nizozemsko, Velká Británie, Dánsko či Belgie),
• v zemích EU na jihu Evropy jde spíše o soukromé podnikatelsky orientované poradenské firmy, které jsou často zakládány pedagogickými a vědeckými autoritami mimo jejich mateřská pracoviště jako druhé zaměstnání,
• státní zemědělské poradenství v USA je nejčastěji organizováno při univerzitách, založena jsou družstevní poradenská centra při Ministerstvu zemědělství, doplněná pestrou sítí soukromých poradenských firem,
• od roku 1991 se na Slovenské republice objevují pokusy o zavedení systému státní poradenské instituce. Převzatý model do určité míry kopíruje v Evropě ojedinělý rakouský systém zajištění státního poradenství prostřednictvím zemědělské komory, a to i přesto, že prostřednictvím britského know-how se představovala renomovaná poradenská firma ADAS, nebo často byly prezentovány nizozemské i dánské poradenské firmy,
• těžko se rodící státní systém státního poradenství správně inicioval rozvoj soukromých podnikatelských firem.

Definice poradenství

Vzhledem k tomu, že zatím nebyla vytvořena jednoduchá definice poradenství, budou uvedeny a představeny různé přístupy:

• universitní poradenství – poradenství na univerzitě zaznamenané poprvé v roce 1840 ve Velké Británii,
• r. 1873 v Cambridge,
• r. 1876 Londýnská univerzita,
• r. 1878 Oxford,
• r. 1880 poradenské hnutí, univerzity rozšířily působnost i na instituce mimo univerzity.

Termín „poradenské vzdělávání“ se zavedl v USA na začátku minulého století. Poradenství lze chápat také jako vzdělávání dospělých, kde jsou učitelé zaměstnanci univerzity.

Po mnoho let to byla hlavní aktivita zemědělských fakult, které zaměstnávaly „oblastní poradce“ na celém území USA.

Cílem poradenství je zabezpečit růst zemědělské produkce rozvojem zemědělské politiky, která se dosahuje motivováním farmářů, aby používali „moderní“ a „vědecké“ výrobní technologie vyvinuté výzkumem.

Definice poradenství

a) Z hlediska širokého funkčního pojetí – FRITZ STEELE definuje poradenství jako jakýkoliv způsob poskytování pomoci zaměřený na obsah, proces nebo strukturu úkolů, kdy poradce nenese reálnou odpovědnost za realizaci samotného úkolu, ale pouze pomáhá těm, kteří tuto odpovědnost mají.
PETER BLOCK dokonce tvrdí, že člověk se radí kdykoli, snaží se změnit nebo zlepšit určitý stav, ale nemá přímý vliv na implementaci těchto snah.

b) Z hlediska specifické odborné služby – LARRY GREINER a RÓBERT METZGER definují poradenství pro řízení jako poradenskou službu, smluvně zajišťovanou a poskytovanou organizacím speciálně vyškolenými a kvalifikovanými osobami, které objektivním a nezávislým způsobem pomáhají zadávající organizaci identifikovat a analyzovat problémy v řízení, doporučují řešení těchto problémů a pomáhají, pokud jsou o to požádáni, při implementaci řešení.

Poradenská centra na Slovensku

Existuje 22 poradenských center na Slovensku a kromě nich také podnikatelská poradenská centra. Poradenská centra jsou členěna následovně:

1. Informační centra (IC) při regionálních komorách a Slovenské poľnohospodárské a potravinářské komoře (SPPK) – poskytování informací pro podniky případně i poradce,
2. Poradenská, informační a vzdělávací centra (PIVC) – při resortních výzkumných a dalších organizacích,
3. poskytování informací, vzdělání a realizace i poradenských služeb,
4. působnost poradenských a informačních center:
   • východní Slovensko,
   • střední Slovensko,
   • západní Slovensko,

(budou zabezpečovat praktické vzdělávání poradců a manažerů podniků přímo v podnicích praktického poradenství.)

Rozsah poskytovaných služeb

Typy poradců:

• technický poradce (konzultující inženýr),
• právní poradce,
• finanční poradci a auditoři.

Nebo jiné členění:

• poradce – generalista (globální znalosti vztahů),
• poradce – specialista (speciální, detailní ovládání problematiky).

Hlavní typy poradenských organizací

1. velké multifunkční poradenské firmy,
2. poradenské služby pro řízení u velkých účetních firem,
3. malé a střední poradenské firmy,
4. organizace poskytující zvláštní technické služby,
5. poradenská oddělení v ústavech pro řízení,
6. nezávislí poradci,
7. konzultující profesoři,
8. netradiční dodavatelé poradenských služeb – tato skupina je heterogenní, avšak má jednu společnou vlastnost: její původní a hlavní funkce je něco jiného než poradenství, ale poradenství je považováno za lukrativní doplněk k jejím produktům a službám. Tuto skupinu tvoří mimo jiné:
   • dodavatelé a prodejci počítačového a komunikačního zařízení,
   • softwarové firmy,
   • obchodní a investiční banky, makléři, pojišťovny a jiné organizace ve finančním sektoru,
   • dodavatelé zařízení a projektů dodávaných „na klíč“ v energetice, dopravě, vodárenství, zavlažování a dalších veřejně prospěšných oblastech,
   • mnoho dalších organizací, které přeměnily své interní skupiny poskytující služby pro řízení na externí poradenské služby.
9. interní poradci – interní poradenská jednotka je taková jednotka, která vzniká v rámci organizace a poskytuje poradenské služby jiným jednotkám téže organizace.

Úspěšnou poradenskou organizaci budoucnosti budou především charakterizovat tyto vlastnosti:

1. bude inovativní a pružná při výběru a přizpůsobování své nabídky služeb, osvojování nových schopností, hledání nových produktů a trhů, aplikaci nových metod intervencí a restrukturalizaci operací,
2. bude zaměřená na vysokou profesionální úroveň s ohledem na kvalitu služeb a dobré jméno a na to, aby zákazník vždy obdržel to, za co zaplatil.

Metody poradenství – individuální, skupinové a hromadné

Základními metodami poradenské činnosti, které se využívají v rozvinutých i rozvojových zemích, jsou metody individuální, skupinové a hromadné.

Individuální metody jsou v poradenské činnosti nejdůležitější. Představují přímý kontakt s poradcem, písemný nebo telefonický. V rámci individuální diskuse se setkáváme s různými typy diskusních situací, které dělíme do tří skupin:

1. diagnostický model diskuse se používá tehdy, když je klient přesvědčen, že potřebuje pomoc poradce. V těchto situacích je klient závislý na poradci. Diskuse je vedena tak, že poradce sám klade otázky a vyvozuje závěry,
2. konzultační model je z hlediska pocitů klienta vhodnější. Klient má předem připravená svá rozhodnutí, která konzultuje a upřesňuje spolu s poradcem,
3. participační model znamená společnou analýzu problému a společnou přípravu rozhodnutí.

Skupinové metody mají mnoho výhod proti metodám individuálním. Poradce komunikuje s malými skupinami kolem 20 členů (optimálně 8–12). Tyto metody se často používají ve vzdělávacích programech pro dospělé, při kterých účastníci hledají řešení svých problémů. Patří sem přednášky, semináře, kurzy, praktické ukázky, exkurze a skupinové diskuse. Výhody: nižší náklady, možnost využití zkušeností, znalostí a dovedností všech členů; nevýhody: familiárnost a konflikty.

Hromadné metody (masmédia) jako je rozhlas, televize, noviny a časopisy představují základní a elementární metodiky používané k předávání různých informací a řady poradenských metod. Celkově jsou pro uživatele nákladné, avšak jejich výhodou je dynamické řešení problémů prostřednictvím pružného komunikačního systému. Patří sem teletexty, osobní počítače, videozáznamy a internet.

Marketing poradenských služeb

Postup při tvorbě marketingu poradenských služeb:

1. definování produktu a trhu,
2. vyhledávání klientů,
3. identifikace požadavků klientů,
4. prodej nebo poskytnutí poradenské služby,
5. poskytnutí služby k spokojenosti klienta,
6. péče o získané „dobré“ klienty.

Psychologie potenciálního klienta

Poradci se setkávají s psychologickými bariérami klientů, které musí v rámci interakce poradce – klient překonávat:

• neochota přiznat, že služby poradce jsou potřebné,
• pochybnosti o kompetenci poradce a jeho integritě,
• obava, že se firma stane závislou na konzultantovi,
• obava z nepřiměřených honorářů za poradenské služby.

Základní principy úspěšného marketingu poradenských služeb:

• nepropagujte to, co nemůžete poskytnout,
• neprezentujte své služby nepřesně,
• neočerňujte jiné konzultanty,
• nezapomínejte, že se snažíte umístit na trhu profesionální servis,
• snažte se dosáhnout stejně vysoké technické úrovně marketingu jako poskytovaných služeb,
• potřeby a přání klienta mají být středobodem všech marketingových aktivit.

Techniky marketingu poradenské firmy

Účelem těchto technik není přímý prodej jednotlivých zakázek, ale vzbudit zájem potenciálních klientů o poradenskou firmu, její produkty a vytvářet příležitosti k navazování kontaktů s těmito klienty.

Přehled používaných technik:

• využívání referencí,
• odborné publikace (odborné články, příležitostné publikace a prospekty, periodické vydávání zpráv, výběr médií),
• vztahy k veřejným informačním médiím (zprávy či informace pro tisk),
• manažerské semináře, konference, workshopy,
• speciální informační služby,
• inzerce (reklama v tisku, rozhlase, televizi, poštou, výstavy),
• profesní a společenská činnost poradce,
• dobrovolná společenská práce,
• adresáře,
• reakce na dotazy,
• alokace kanceláře,
• název firmy a logo.

Metody získávání projektů v oblasti poradenství

První kontakty – prvotní kontakty zahrnují návštěvy, dopisy nebo telefonáty, v nichž se poradce obrací na potenciální zákazníky a usiluje o „prodej“ svých služeb.

Kontakty založené na referencích a doporučeních mohou mít tyto formy:

• budoucí zákazník požádá o termín schůzky,
• společný obchodní přítel představí poradce budoucímu klientovi,
• poradce získá jména potenciálních klientů od svých stávajících zákazníků.

Reakce na žádost o předložení návrhů – pokud se poradce rozhodne ucházet o vypsaný projekt, měl by vypracovat vlastní taktický postup s cílem zvítězit. Například poradce, který je odborně maximálně kompetentní, ale zákazníkovi neznámý, si musí položit otázky: Co mohu v nejbližší době podniknout, abych se dostal do povědomí nového a důležitého zákazníka? Mohou mi v tom pomoci mí předchozí zákazníci?

Poradenská etika

Schopnosti poradce ovlivňovat podnikatele závisí částečně na rozvoji komunikačních a informačních technologií a částečně také na výsledku uplatňování společenských věd v poradenství. Tuto schopnost lze využít jak v zájmu lidstva, tak proti němu samotnému. Poradce musí být za své činy zodpovědný. Každý poradce je konfrontován s prvky etiky.

Chování poradce je často ovlivňováno organizací, ve které pracuje, zemědělskými podnikateli, pro které pracuje, svými kolegy, profesními hodnotami, v nichž byl vzděláván, stejně jako širší společností, jejíž je součástí.

Ideální představa člověka o společnosti

V minulosti jsme