Vyjednávání jako řešení neshod
Vyjednávání je způsob, jímž mohou zainteresované strany vyřešit neshody týkající se projektu nebo programu, aby dospěly k oboustranně přijatelnému řešení. Projektový manažer musí být schopný vést vyjednávání tak, aby se vyhnul konfliktům. Vždy je nutné zohlednit zájmy a pozice každé zainteresované strany.
Základní přístupy k vyjednávání
- Výhra – výhra (win-win) – Oběma stranám jde o vzájemnou dohodu. Nejsou používány žádné nátlakové taktiky. Cílem je upevnění vztahů a vzájemná spolupráce.
- Výhra – prohra (win-lose) – Jde o získání výhody pro sebe i za cenu nevýhodnosti pro protistranu.
Vyjednávací taktiky
Při vyjednávání je možné využít některou z následujících vyjednávacích taktik:
- Časový nátlak
- Manipulace s kompetencemi
- Početní převaha
- Nové informace
- Odkazování na konkurenci
- Předstírání nezájmu
- Hraní na city
Typy vyjednavačů
Rozlišujeme několik typů vyjednavačů:
- Tvrdý vyjednavač – odmítá všechny ústupky, vstupuje do vyjednávání s maximálním cílem, který usiluje dosáhnout za každou cenu.
- Měkký vyjednavač – nepoužívá nátlak, usiluje o dohodu, nevstupuje do konfliktu.
- Participativní vyjednavač – optimální vyjednavač, kterému jde o rozumný výsledek vhodný pro obě strany, zastává své zájmy a zároveň poskytuje prostor pro druhou stranu.
Vyjednávání je vzdělávacím procesem, který probíhá zejména u těchto typů:
- Vizuální typ – nadprůměrně vnímá tvary, je pozorný, zapisuje si, aktivně reaguje; ruší ho zvuky, nepořádek a pohyb.
- Auditivní typ – nadprůměrně vnímá zvuky, při učení si sám promlouvá, má rád dialogy, rád poslouchá druhé i sám sebe.
- Kinestetický typ – výrazně vnímá pohyb, učí se prostřednictvím činností.
- Smíšený typ – nerozhodný.
