Vyjednávání jako řešení rozporů
Vyjednávání je způsob, kterým zainteresované strany mohou vyřešit rozpory týkající se projektu nebo programu tak, aby dospěly k oboustranně přijatelného řešení. Projektový manažer musí být schopen vést vyjednávání tak, aby se vyhnul konfliktům. Vždy je třeba zohlednit zájmy a pozice každé zainteresované strany.
Základní přístupy vyjednávání
- Výhra – výhra (win-win) – Oběma stranám jde o vzájemnou dohodu. Nepoužívají se žádné nátlakové taktiky. Oběma stranám jde o upevnění vztahů a vzájemnou spolupráci.
- Výhra – prohra (win-lose) – Jde o získání výhody pro sebe i za cenu nevýhodnosti pro partnera.
Vyjednávací taktiky
Při vyjednávání lze použít některou z následujících vyjednávacích taktik:
- Časový tlak
- Manipulace s kompetencemi
- Číselná převaha
- Nové informace
- Odvolání se na konkurenci
- Přetváření nezájmu
- Hra na city
Typy vyjednavačů
Známé jsou určité typy vyjednavačů:
- Tvrdý vyjednavač – odmítá všechny ústupky, vstupuje do vyjednávání s maximálním cílem a snaží se ho dosáhnout za každou cenu.
- Měkký vyjednavač – nepoužívá nátlaky, usiluje o dohodu, nevstupuje do konfliktu.
- Participativní vyjednavač – optimální vyjednavač, jde mu o rozumný výsledek vhodný pro obě strany, zastává své zájmy a zároveň poskytuje prostor druhé straně.
Vyjednávání je vzdělávacím procesem. Probíhá zejména u těchto typů:
- Vizuální typ – nadprůměrně vnímá tvary, je pozorný, zapisuje si, aktivně reaguje, ruší ho zvuky, nepořádek a pohyb.
- Auditivní typ – nadprůměrně vnímá zvuky, při učení si sám promlouvá, má rád dialogy, rád poslouchá ostatní i sebe.
- Kinestetický typ – mimořádně vnímá pohyb, učí se pomocí činností.
- Smíšený typ – nerozhodný.
