Vypracování hodnotových nabídek

JAK MŮŽE PODNIK VYHODNOTIT SOUBOR PŘÍLEŽITOSTÍ A VYBRAT SI Z NICH?

Pokud podnik objeví tržní příležitosti, stojí před problémem, kterým je třeba věnovat pozornost. Musí si zvolit kritéria, podle nichž bude při hledání a výběru rentabilních příležitostí postupovat.

Pro stanovení odhadu celkové pravděpodobnosti úspěšného zavedení nového produktu je obvykle potřeba tří dílčích pravděpodobností:

Celková pravděpodobnost úspěchu = (P. technického dokončení) × (P. obchodního využití za předpokladu technického dokončení) × (P. ekonomického úspěchu za předpokladu obchodního využití)

JAK MŮŽE PODNIK ZLEPŠIT SVOU VÝKONNOST PŘI ZAVÁDĚNÍ NOVÝCH VÝROBKŮ A SLUŽEB?

Jedna věc je najít slibnou tržní příležitost, druhá je přeměnit ji na úspěšně využité obchodní produkty. Míra neúspěšnosti nových produktů dosahuje 80 % u spotřebního zboží a 30 % u průmyslového zboží. Příčinou rozdílu je, že nové průmyslové produkty obvykle reagují na existující potřebu, zatímco spotřební výrobky se podobají již existujícím produktům a nákladnou reklamou se snaží změnit nákupní chování zákazníků tak, aby preferovali právě jejich produkt.

Problémy při vývoji nového produktu:

• prezident prosadil svůj oblíbený nápad bez jakýchkoli důkazů o jeho životaschopnosti
• původní koncepce byla v každém útvaru tak modifikována, že současná verze se původnímu nápadu téměř vůbec nepodobá
• nepodařilo se zajistit kvalitní pokrytí trhu
• podnik neměl dostatečnou reklamu a zákazníci se o novém produktu nedozvěděli
• příliš vysoká cena
• podnik uvedl produkt na trh jen proto, že již do něj investoval příliš mnoho, a doufá, že se mu vytopené náklady vrátí

Podnik by se měl těmto problémům vyvarovat. Měl by sledovat faktory, které indikují, že produkt bude úspěšně zaveden:

• velmi vysoký odhad ziskovosti – i když byl příliš optimistický, může být návratnost slušná, i když nedosáhne požadované úrovně
• vydávat přiměřené prostředky na rozšiřování informací o produktu, protože pokud zákazník neví o produktu a jeho přínosech, nemůže si ho koupit
• úspěšné jsou obvykle první originální produkty, nikoli ty, které přišly po nich
• produkt vyvíjet v multidisciplinárním týmu, ve kterém probíhá dobrá spolupráce
• vedení musí podporovat nápady a plány na nové produkty