Hodnocení prodejců
Hodnocení prodejců je cílená činnost, pomocí níž se získávají tyto informace:
- informace o trzích
- informace o zákaznících
- zprávy z prodeje
- průměrný počet prodejních návštěv na jednoho prodejce za den
- průměrná doba potřebná k uskutečnění jednoho jednání
- průměrný výnos na jednu obchodní návštěvu
- průměrné náklady na jednu návštěvu
- náklady na pohostinnost při jedné návštěvě
- procento realizovaných objednávek z 100 návštěv
- počet nových zákazníků za určité období
- počet ztracených zákazníků za dané období
- náklady na prodejní síly jako procento z celkového obratu
- seznamy zákazníků a jejich stížnosti
- průzkumy zákazníků
- osobní pozorování
- rozhovory s dalšími prodejci
- normy pro hodnocení výkonnosti
- management musí oznámit standardy pro posuzování výkonnosti prodeje
- management potřebuje shromáždit informace o každém prodejci
- vědomí, že prodejce bude hodnocen, jej motivuje
Způsoby hodnocení prodejců:
- porovnávání minulých a současných výsledků
- hodnocení spokojenosti zákazníků
- kvalitativní hodnocení obchodních zástupců
3 aspekty osobního prodeje:
1. umění prodávat
2. jednání
3. vytváření vztahů
