Konkurence v pojišťovnictví a boj o zákazníka
Stejně jako v ostatních odvětvích, i v pojišťovnictví probíhá neustálý boj o zákazníka a jeho peníze. Konkurence v tomto sektoru nutí pojišťovny neustále zlepšovat své produkty, přizpůsobovat je individuálním potřebám klientů a šít je na míru. Součástí úspěchu není jen kvalitní produkt, ale také dostatečná, účinná a efektivní komunikace se zákazníkem. V dnešní době dokáže většina společností poskytovat pojistné služby, avšak jen ty nejlepší se dokážou odlišit schopností správně a citlivě komunikovat s klientelou.
Vývoj slovenského pojistného trhu
Na rozvíjejícím se slovenském pojistném trhu se v posledních letech objevilo několik nových společností, které nabízejí široké spektrum pojistných služeb. Tento fenomén je přirozeným důsledkem změny tržního prostředí, ztráty monopolu státní pojišťovny a rostoucích potřeb klientů. Zákazníci – občané, podnikatelé či instituce – však často ještě nedoceňují všechny možnosti a benefity, které pojišťovací společnosti nabízejí. V zemích s vyspělou ekonomikou jsou tyto služby považovány za samozřejmost, zatímco na Slovensku se teprve postupně prosazují.
Potenciální klienti tak stojí před dilematem, od které společnosti si zakoupit pojistné produkty. Jejich rozhodování ovlivňuje nejen cena a rozsah nabídky, ale také kvalita komunikace, důvěryhodnost a profesionální vystupování pojišťovacích agentů.
Význam marketingu v pojišťovnictví
Marketing hraje v pojišťovnictví velmi důležitou roli. Nejde přitom pouze o tradiční reklamu v televizi, rozhlase či tisku. Významný je i přímý kontakt mezi pojišťovnou a klientem, ať už prostřednictvím prodejců, dealerů nebo obchodních zástupců. Jejich vzdělanostní úroveň, komunikační schopnosti a umírněný přesvědčovací styl mají často rozhodující vliv na úspěšné uzavření pojistné smlouvy.
Marketing v pojišťovnictví proto nelze vnímat pouze skrze klasický přístup marketingového mixu 4P, ale je nutné ho rozšířit o další dimenze, které souvisejí s poskytováním služeb. Tak vznikl koncept tzv. 8P marketingového mixu.
Marketingový mix 8P v pojišťovnictví
Rozšířený marketingový mix v oblasti služeb, včetně pojišťovnictví, zahrnuje následujících 8 prvků:
- Product – produkt: konkrétní pojistné produkty, které pojišťovna nabízí, jejich struktura a přidaná hodnota.
- Place – místo: dostupnost produktů, prodejní místa, pobočky, online kanály a mobilní aplikace.
- Price – cena: výše pojistného, slevy, bonusy a způsob stanovování cen ve vztahu ke konkurenci.
- Promotion – propagace: reklamní aktivity, PR kampaně, online marketing, podpora prodeje a budování značky.
- People – lidé: zaměstnanci pojišťovny, prodejci, jejich odborné znalosti, komunikativnost a přístup ke klientům.
- Packaging – tvorba balíčků služeb: kombinování více pojistných produktů do výhodných balíčků podle potřeb klienta.
- Programming – tvorba programových balíčků: dlouhodobé programy, věrnostní schémata, speciální podmínky pro různé segmenty klientů.
- Partnership – spolupráce: partnerství s jinými firmami, bankami, automobilkami nebo zdravotnickými institucemi, která přinášejí synergie a nové možnosti pro klienty.
Moderní pojišťovnictví
Moderní pojišťovnictví není jen o poskytování pojistných produktů, ale především o budování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Úspěšná pojišťovna musí nejen vytvářet kvalitní produkty, ale také poskytovat služby s vysokou přidanou hodnotou, být flexibilní a orientovaná na klienta. Marketingový mix 8P se proto stal neoddělitelnou součástí úspěšného působení pojišťoven na konkurenčním trhu.
