Podpora prodeje je nástrojem zajištění odbytu produktů. Nabízí něco, co je pro spotřebitele atraktivní a co není samozřejmou součástí produktu nebo služby. Jde o motivační nástroje stimulující nákup. Může se realizovat v těchto oblastech:
– spotřebitelská skupina – cílovou skupinou jsou zákazníci
– obchodní – zprostředkovatelé
– podniková – prodejní orgány
Spotřebitelská podpora prodeje zahrnuje tyto nástroje: kupóny, vzorky, prémie, dárky, ceny, odměny, výstavování, zkoušení zdarma, záruka, výměnné akce, vrácení peněz. Má motivační charakter v:
– přilákání nových zákazníků
– odměňování věrných zákazníků
– zvýšení opakovatelnosti nákupů
Obchodní podpora prodeje – slevy, srážky, část produktu zdarma. Motivuje obchodníka k tomu, aby nabízel danou značku, propagoval ji přímou demonstrací, obchodoval s větším množstvím a dále pořádal soutěže pro manažery.
Firemní podpora prodeje – obchodní výstavy, konference, prodejní soutěže, reklamy – například pera, zapalovače. Motivace je zaměřena na věcnou a morální podporu prodejců, překonání psychických bariér. Avšak může mít i nevýhody, pokud se uplatňuje příliš často:
– vyvolává dojem nižší kvality
– zákazníci očekávají výhodné nabídky a nekupují za standardní ceny
– po ukončení podpory prodeje mohou zákazníci přejít ke konkurenci
Aby byla podpora prodeje účinná, je potřeba:
o – zpracovat program podpory prodeje
o – realizovat jej
o – testovat a hodnotit
Faktory podpory prodeje
a) podpora osobních aktivit prodeje: personální opatření – řízení pracovníků (ideálně když to provádí šéf – zvyšuje se věrohodnost), věcné opatření – materiálně-technické zabezpečení (místnost, makety, projekty, diapozitivy). Cíle podporující prodej:
– kontakt se zákazníkem
– zvyšování stupně povědomí
– profilování podniku
– zvýšení frekvence zákazníků
– podklady pro podporu prodeje – ceníky, prospekty, modely
– služby zákazníkům
– důkazy výkonů
– zvýšení nákupní přitažlivosti
– ocenění
b) podpora masových komunikací – reklama
