1. Jaké základní teoretické přístupy k problematice prodeje znáte?
Známé jsou tyto přístupy:
– funkcionální teorie prodeje
– instrumentální teorie prodeje
2. Co je podstatou strategie prodeje?
Podstatou strategie prodeje je průzkum trhu. Jeho cílem je na jedné straně zjištění určitých skutečností daných trhem, které jsou kvantifikovatelné a zpravidla i statisticky zpracovatelné. Na druhé straně průzkum trhu zjišťuje i názor potenciálních zájemců o nabízené zboží a motivy, které jsou podnětem ke koupi, nebo odmítnutí těchto výrobků, případně ke zvýhodnění konkurenčních produktů.
3. Které oblasti průzkumu trhu jsou pro prodej nejdůležitější?
Jde o analýzu trhu a sledování trhu. Podle Schäfera se průzkum trhu dělí do tří hlavních oblastí:
– průzkum potřeb
– průzkum konkurence
– průzkum odbytních cest
4. Co rozumíme pod užitečností výrobku?
Užitečnost výrobku znamená přínos užitku tímto výrobkem, tj. uspokojení potřeby, pro kterou byl primárně vyroben.
5. Jak postupuje podnik při strategickém ovlivňování trhu?
Podnik činí různá rozhodnutí:
– rozhodnutí o hospodářské oblasti
– rozhodnutí o odvětví v hospodářské oblasti
– rozhodnutí o konkrétním druhu činnosti v odvětví
– rozhodnutí o způsobu zabezpečování výkonů
6. Jaké strategie tržních polí znáte?
– strategie využití trhu
– strategie rozšíření trhu
– strategie diferenciace výrobků
– strategie diverzifikace výrobků a trhů
7. Charakterizujte základní prvky strategie prodeje.
Jsou to:
– kontraktační politika podniku
– výrobková politika podniku
– komunikační politika podniku
– distribuční politika podniku
8. Co rozumíte pod kontraktační politikou podniku?
Kontraktační politikou podniku rozumíme obchodní politiku podniku v oblasti úhrad za realizované výkony. Marketingové nástroje s ní spojené se týkají obchodních podmínek.
Za nejdůležitější obchodní podmínku považujeme cenu.
9. Jaké druhy rabatů se poskytují?
Poskytují se tyto druhy rabatů:
– naturální rabaty
– funkční rabaty
– časové rabaty
– věrnostní rabaty
10. V čem je podstata výrobkové politiky podniku?
Pod výrobkovou politikou rozumíme zejména následující čtyři okruhy problémů:
– vývoj a uvádění nových výrobků na trh
– přizpůsobování nabízeného množství výrobků reálným potřebám
– tzv. „tvorba výrobku“
– sledování životnosti výrobku
11. Co rozumíte pod „tvorbou výrobku“?
Pojem „tvorba výrobku“ se sice v podnikohospodářských teoriích běžně používá, ale není zcela výstižný. Je třeba jej chápat spíše ve smyslu dotváření výrobku jako zboží, tedy využívání různých nástrojů, které jako celek ovlivňují úroveň výrobku jako zboží.
12. Charakterizujte základní fáze životního cyklu výrobku.
Jsou to tyto fáze:
– fáze uvedení na trh
– fáze růstu prodeje
– fáze zralosti
– fáze nasycení trhu
– fáze útlumu prodeje
13. Definujte komunikační politiku podniku.
Pod komunikační politikou podniku rozumíme především reklamu a další formy podpory prodeje a styku s veřejností.
14. Jaké základní požadavky klademe na reklamu?
Požadavky:
– působivost/účinnost
– pravdivost
– hospodárnost
15. Jak dělíme služby zákazníkům?
Dělíme je na:
– služby technického charakteru
– služby obchodního charakteru
Tyto dvě služby se nazývají technicko-obchodní služby, a patří mezi ně:
– uvedení výrobku do provozu
– zabezpečování technických prohlídek
– zabezpečování náhradních dílů
– dodávka do domu
– informační a poradenské služby
– dárkové balení
– právo na výměnu
Z časového hlediska rozlišujeme tyto služby:
– před dodáním
– při dodání
– po dodání
16. Jaké problémy řeší podnik v rámci distribuční politiky?
Problémy:
– fyzické přesunutí zboží
– převod vlastnictví
17. Které nejdůležitější faktory ovlivňují výběr metod prodeje?
Faktory:
– četnost výskytu potřeb
– prostorové rozložení uspokojovaných potřeb
– riziko prodeje
– technické vlastnosti výrobku
– nákladová struktura prodeje
18. Jaké znaky segmentace zákazníků používáme?
Jsou to tyto znaky:
– individuální spotřebitelé a rodiny
– obchodní podniky
– výrobní podniky a jiné organizace, které vystupují jako velkoodběratelé
