Řízení prodejních sil je proces usměrňování a kontrolování prodejních sil.
Klasifikace funkcí obchodních zástupců
– doručovatel
– příjemce objednávek
– misionář
– technik
– tvůrce poptávky
– řešitel problémů
Prodávající
– každý, kdo prodává: prodavači, obchodní zástupci, pracovníci marketingových a prodejních oddělení nebo agentur, obchodní poradci, technický obchodní personál, obchodní cestující, agenti, regionální manažeři, marketingoví zástupci
– marketingově orientovaný prodávající musí kromě tradičních kvalifikací umět analyzovat trh a připravovat marketingové plány
Otázky:
Jaké rozhodnutí musí firma učinit při návrhu prodávajících?
Jak využívat tyto prodávající a jak je řídit?
Jaké nástroje můžeme využít ke zvýšení jejich výkonnosti?
Budování prodejních sil
A – cíle prodejní síly (vyplývají z cílových trhů)
B – strategie prodejní síly
C – struktura prodejní síly
D – velikost prodejní síly
E – odměňování prodejní síly
