Úvodní projev pro kurz zlepšení komunikačních dovedností
Vážené kolegyně, vážení kolegové,
mám tu čest Vás přivítat na tomto kurzu – kurzu komunikace se zákazníkem, na kterém se dozvíte mnoho nových informací, které Vám pomohou při prodeji našich výrobků.
Často si neuvědomujeme, jak je komunikace mimořádně důležitá. Díky ní totiž dokážeme dosahovat svých cílů a naplňovat své touhy. Podívejme se na oblast komunikace se zákazníkem, byť i potenciálním. Komunikace je komplexní vjem – od slov, tónu hlasu, mimiky a gestikulace až po vnímání emocí prodejce. Říká se, že pocity zákazníka jsou ovlivněny ve větší míře mimoslovními vjemy. Bylo by proto vhodné, aby prodejce vyzařoval pozitivní energii.
Prodejce je při rozhovoru se zákazníkem klidný, vyrovnaný a udržuje oční kontakt. Nemluví příliš rychle. Když prodejce mluví příliš rychle, nepřímo tak dává najevo, že se obává předčasného ukončení rozhovoru ze strany zákazníka.
Chybou mnoha obchodníků je snaha říci a ukázat zákazníkovi co nejvíce. Pozornost zákazníka je omezená a rozhodně nebude poslouchat vše, co prodejce říká. Proto by měl prodejce přednést především ty informace, které zákazník potřebuje slyšet. Které to jsou, si musí prodejce zjistit prostřednictvím otázek. Nejlepší je prezentace šitá zákazníkovi na míru. V ní zdůrazníte, jak náš produkt řeší právě jeho problém. Ukážete mu vlastnosti a přínos, který ON očekává. Tím zvýšíte pravděpodobnost, že si zákazník v duchu řekne: „To je přesně to, co potřebuji!“ Navíc taková prezentace je obvykle kratší a zákazníka neunaví zbytečnými informacemi. Obchodní rozhovor má svou logiku a posloupnost. Dobrý prodejce ví, jak má během prodeje postupovat a udržuje si kontrolu nad rozhovorem. Jinak každá zkratka pouze prodlouží cestu k prodeji.
Za chvíli Vám kolega přiblíží mnoho chyb prodejců, se kterými se denně setkáváme. Tyto situace si rozebere a budete hledat efektivní řešení těchto problémů.
Hodně štěstí!
