OSOBNÍ PRODEJ rozlišuje dva přístupy:
– přístup orientovaný na prodej
– přístup orientovaný na zákazníka
Kroky při efektivním prodeji:
1. Vyhledávání a kvalifikované hodnocení zákazníků
– ptaní se stálých zákazníků na jména potenciálních zákazníků
– prohlubování vztahů s dalšími doporučujícími zdroji
– vstup do organizací, jejichž členem je také potenciální zákazník
– účast na verbálních a písemných aktivitách přitahujících pozornost
– zkoumání zdrojů jmen a adres
– využívání telefonu a poštovních zásilek
– návštěvy různých kanceláří
2. Příprava k navázání kontaktu
– cíl návštěvy
– výběr nejlepšího způsobu navázání kontaktu
– správné načasování
– plán strategie prodeje
3. Navázání přímého kontaktu
4. Prezentace a demonstrace – 3 způsoby prezentace:
– konzervativní přístup
– přístup podle vzoru
– přístup uspokojování potřeb
Strategie ovlivňování zákazníka:
– správnost volby
– odbornost
– síla referencí
– snaha zavděčit se
– péče o dojem
5. Zvládnutí námitek (např. z hlediska ceny)
– psychická nechuť
– logická neochota
6. Uzavření obchodu (okamžitě nebo později, např. osobně, telefonicky, …)
7. Následná činnost (realizace – dodávka zboží, fakturace, …)
