Prodej
Teoretické přístupy k prodeji
Rozlišujeme dva teoretické přístupy:
- funkcionální teorie prodeje,
- nástrojová teorie prodeje.
Funkcionální teorie prodeje
Hledá odpověď na otázku zákonitostí určujících výši prodeje v tom, jak se plní jeho základní funkce. Sedm základních funkcí prodeje:
- prostorová – dodat zboží na místo spotřeby,
- časová – dodat zboží ve správný čas,
- kvalitativní – dodat zboží v požadované kvalitě,
- kvantitativní – vyplývá ze sladění objemu výroby a spotřeby,
- propagační (reklamní) – vychází z potřeby přesvědčit odběratele o účelnosti nabízeného způsobu uspokojování jejich potřeb, ale také z potřeby informovat výrobce o přáních zákazníků,
- úvěrová – spotřebu určitého zboží je třeba zajistit v okamžiku vzniku potřeby bez ohledu na to, zda odběratel disponuje odpovídající platební silou,
- koordinační – sladění celkového objemu a sortimentu výroby a spotřeby.
Nástrojová teorie prodeje
Výsledek prodeje podniku závisí na využití nástrojů prodeje – jaké nástroje máme k dispozici a jak lze jejich uplatněním ovlivnit výsledek prodeje. Rozlišujeme dva přístupy:
- čistá nástrojová teorie prodeje – charakteristika nástrojů odbytné politiky a zákonitostí jejich uplatnění,
- marketing – promítá nástroje odbytné politiky do celého podnikatelského procesu.
Základní úkoly prodeje v podniku
- realizace průzkumu potřeb,
- plánování prodeje a usměrňování zaměření výroby na uspokojování požadovaných potřeb,
- ovlivňování pozice výrobce na trhu,
- získávání nových trhů (propagace firmy, značky),
- realizace činností zajišťujících dobré jméno podniku,
- zajišťování konkrétního prodeje na trhu,
- řízení odbytných zásob.
